「急がば回れ」の顧客獲得術！
こんにちは。ITウェブコンサルタント
アクセスネット情報技研の中谷です。
皆様連休はいかがお過ごしでしたでしょうか？
先週の寒い日が続いた後の連休は、
比較的暖かさが戻り過ごしやすかったかもしれません。
寒さに弱い私にとっては、嬉しい連休でした。
さて、今回は前回に引き続き
「売上に効く顧客関係構築」
について考えていきたいと思います。
特に
「見込み客」にどのようにしてアプローチし、「既存客」になってもらうか
に焦点を当ててみましょう。
前回の最初のステップで見込み客を集めるだけでは意味がありませんよね。
そこから、「購入」や「成約」のステップに引き上げないと
売上につながりません。
無料サンプルやお試しセットなどの広告で集めた見込み客は、
商品購入と比べてハードルが低いとはいえ、わざわざホームページから
面倒な申込手続きをした方々です。
商品に対して興味がある潜在顧客の方々だけに、
しっかりフォロー活動をおこなえば、購入してくれる既存客に
引き上げやすくなります。
なのでこのステップでは、商品を買ってもらえるよう
徹底的に「口説く」ことが大切です。
無料サンプルやお試しセットの中に、セールスレターや
パンフレットの同封はもちろん、効果的なのが、
徹底的にメールで「商品を申し込みませんか？」と
フォローすることが重要です。
ちなみに２００８年度のデータになりますが、
前年度比１５０％以上の売上高を達成したＥＣサイトの
６４％以上がメールを活用したフォローや広告を積極的に
行っている結果が出ています。（日経マーケティング）
ネットで申し込んだお客様は当然、
ネット経由で商品を購入する確率が高いことは言うまでもありません。
そのため、メールは非常に重要で効果的なツールになるのです。
このように、見込み客を集め、購入ステップに引き上げる手法を
「ツーステップマーケティング」
と言われています。
多くの企業は広告でいきなり商品を売ろうとする
「ワンステップマーケティング」
で多くの機会を失っています。
ステップを1回多く踏むことは、回りくどく最初は多少手間もかかりますが、
ＬＴＶ（顧客生涯価値）の視点で考えれば、
費用対効果を生み出す、大変効果的な手法と言えるのです。
さらにはインターネットとの親和性が高い手法として、
売上を伸ばしているＥＣサイトの多くが実践していることでも
裏付けられているのです。
次回は、最後のステップ
「既存客」から「リピーター」になってもらうための
方法論について考えてみたいと思います。
アクセスネット情報技研では、
ＬＴＶを意識した、ネット広告やネットマーケティングのご提案をしております。
ご興味のおありの方はお気軽にご相談下さい。
では今日はこの辺で。
最後までお読みいただきありがとうございました。
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